Objetivo Geral
Capacitar o aluno para planejar, conduzir e concluir negociações de forma estratégica, ética e orientada a resultados, desenvolvendo habilidades para administrar conflitos, construir relacionamentos duradouros e alcançar acordos sustentáveis em ambientes empresariais.
Público-alvo
- Empresários
- Gestores
- Corretores de imóveis
- Vendedores
- Compradores
- Supervisores
- Líderes de equipes
- Advogados
- Consultores
- Empreendedores
- Profissionais de Recursos Humanos
- Estudantes
Carga Horária Sugerida
120 horas
30 módulos de aproximadamente 4 horas.
MÓDULO 1
Fundamentos da Negociação
Conceitos
- O que é negociação
- Tipos de negociação
- Processo de negociação
- Características de um bom negociador
- Ética na negociação
Objetivos
- Resolver problemas
- Construir acordos
- Gerar valor
- Preservar relacionamentos
MÓDULO 2
Comunicação Aplicada à Negociação
- Comunicação verbal
- Comunicação não verbal
- Escuta ativa
- Perguntas estratégicas
- Linguagem persuasiva
- Feedback
MÓDULO 3
Psicologia da Negociação
- Processo de decisão
- Emoções
- Percepção
- Viés cognitivo
- Influência
- Confiança
MÓDULO 4
Inteligência Emocional
- Autoconhecimento
- Autocontrole
- Empatia
- Assertividade
- Gestão emocional
MÓDULO 5
Preparação da Negociação
- Definição de objetivos
- Coleta de informações
- Análise do cenário
- Identificação das partes
- Planejamento estratégico
MÓDULO 6
Perfil dos Negociadores
- Competitivo
- Colaborativo
- Analítico
- Acomodador
- Evitativo
Como adaptar a abordagem para cada perfil.
MÓDULO 7
Planejamento Estratégico
- Interesses
- Posições
- Limites
- Prioridades
- Concessões
- Alternativas
MÓDULO 8
Técnicas de Persuasão
- Credibilidade
- Autoridade
- Prova social
- Reciprocidade
- Escassez
- Consistência
Aplicação ética das técnicas.
MÓDULO 9
Técnicas de Argumentação
- Argumentação lógica
- Benefícios
- Evidências
- Comparações
- Demonstrações
- Storytelling
MÓDULO 10
Negociação Comercial
- Compras
- Vendas
- Contratos
- Serviços
- Fornecedores
- Clientes
MÓDULO 11
Negociação Imobiliária
- Compra e venda
- Captação de imóveis
- Propostas
- Contrapropostas
- Avaliação
- Fechamento
MÓDULO 12
Negociação Financeira
- Descontos
- Parcelamentos
- Renegociação
- Cobrança
- Recuperação de crédito
MÓDULO 13
Negociação com Equipes
- Delegação
- Distribuição de responsabilidades
- Metas
- Recursos
- Priorização
MÓDULO 14
Gestão de Conflitos
Conceitos
- Conflito
- Causas
- Tipos
- Estágios
- Consequências
MÓDULO 15
Diagnóstico de Conflitos
- Identificação das causas
- Mapeamento das partes
- Interesses envolvidos
- Impactos
- Riscos
MÓDULO 16
Técnicas de Resolução de Conflitos
- Conciliação
- Mediação
- Arbitragem
- Negociação direta
- Facilitação
MÓDULO 17
Comunicação em Situações Difíceis
- Reclamações
- Críticas
- Feedback negativo
- Conversas delicadas
- Controle emocional
MÓDULO 18
Tratamento de Objeções
- Identificação
- Investigação
- Reenquadramento
- Respostas estratégicas
- Confirmação
MÓDULO 19
Gestão de Crises
- Identificação
- Avaliação
- Plano de resposta
- Comunicação
- Recuperação
MÓDULO 20
Negociação Internacional
- Diferenças culturais
- Protocolos
- Etiqueta empresarial
- Estratégias multiculturais
MÓDULO 21
Negociação Baseada em Interesses
- Identificação de interesses reais
- Criação de opções
- Ganha-ganha
- Valor compartilhado
MÓDULO 22
Gestão de Relacionamentos
- Confiança
- Credibilidade
- Reputação
- Networking
- Fidelização
MÓDULO 23
Aspectos Jurídicos
- Contratos
- Responsabilidade civil
- Boa-fé objetiva
- Obrigações
- Noções de mediação e arbitragem
MÓDULO 24
Negociação Digital
- Videoconferências
- Plataformas digitais
- Comunicação assíncrona
MÓDULO 25
Inteligência Artificial Aplicada à Negociação
- Engenharia de Prompt
- Simulações de negociação
- Análise de propostas
- Apoio à tomada de decisão
- Automação de atendimento
MÓDULO 26
Indicadores de Desempenho
- Taxa de acordos
- Tempo médio de negociação
- Índice de satisfação
- Taxa de conversão
- Retenção de clientes
- Valor médio dos contratos
MÓDULO 27
Estudos de Casos Empresariais
Análise de negociações envolvendo:
- Empresas
- Clientes
- Fornecedores
- Equipes
- Mercado imobiliário
- Situações de crise
MÓDULO 28
Simulações Práticas
Exercícios envolvendo:
- Compra e venda
- Atendimento ao cliente
- Cobrança
- Negociação salarial
- Mediação de conflitos
- Reuniões estratégicas
MÓDULO 29
Ética e Desenvolvimento Profissional
- Integridade
- Transparência
- Sigilo
- Responsabilidade
- Aprendizado contínuo
MÓDULO 30
Projeto Final Integrador
O aluno deverá desenvolver um Plano Estratégico de Negociação e Gestão de Conflitos, contendo:
- Diagnóstico do cenário
- Identificação das partes interessadas
- Objetivos da negociação
- Mapeamento de interesses e riscos
- Estratégias de comunicação
- Plano de concessões
- Plano de resolução de conflitos
- Indicadores de sucesso
- Plano de acompanhamento pós-acordo
- Relatório final
Material Complementar
Durante o curso recomenda-se produzir:
- 📘 Apostila técnica completa.
- 📖 Glossário de negociação e resolução de conflitos.
- 📋 Checklists de preparação para negociações.
- 🤝 Modelos de planejamento de negociação.
- 💬 Biblioteca de respostas para objeções e situações difíceis.
- 📊 Ferramentas para análise de interesses, riscos e alternativas.
- ⚖️ Modelos de acordos, atas e registros de negociação.
- 🎭 Estudos de caso comentados.
- 📝 Exercícios práticos ao final de cada módulo.
- 🤖 Guia de utilização da Inteligência Artificial como apoio à negociação.
Competências Desenvolvidas
Ao concluir o curso, o aluno será capaz de:
- Planejar negociações complexas de forma estruturada.
- Identificar interesses, necessidades e prioridades das partes.
- Aplicar técnicas de persuasão e argumentação de maneira ética.
- Administrar conflitos preservando relacionamentos profissionais.
- Conduzir negociações presenciais e digitais com segurança.
- Resolver objeções e impasses com foco em soluções.
- Desenvolver acordos sustentáveis e orientados ao benefício mútuo.
- Utilizar indicadores para avaliar o desempenho das negociações.
- Empregar ferramentas de Inteligência Artificial para análise de cenários, preparação e apoio à tomada de decisão.
Estrutura Pedagógica
O curso segue uma progressão didática em oito etapas:
- Fundamentos da negociação e comunicação
- Psicologia, inteligência emocional e planejamento
- Técnicas de negociação, persuasão e argumentação
- Negociação aplicada a negócios, vendas e mercado imobiliário
- Gestão e resolução de conflitos
- Negociação digital, aspectos jurídicos e tecnologias
- Medição de resultados e estudos de caso
- Projeto integrador com simulações de negociações reais
Essa estrutura permite que o aluno desenvolva competências desde os conceitos básicos até a condução de negociações estratégicas e a gestão de conflitos em ambientes corporativos de alta complexidade.
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